天玛智控获98家机构调研：公司在重点煤矿分布区域设立销售服务机构配备专用的库房及车辆贴近用户实施销售服务工作为煤矿用户更好的提供及时、精准的（附调研问答）

  天玛智控3月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年3月6日接受98家机构调查与研究，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

  答：目前煤炭企业从业人员老龄化严重，煤炭企业井下恶劣的作业环境难以吸引年轻人加入，导致招工越发困难；随人民生活水平持续提升，从业人员的工资需求也在提高，煤炭企业的用工成本不断攀升；加之煤炭安全生产投入加大，安全高效生产仍然是煤炭生产企业的内生需求，这将促使煤炭企业持续加大智能化投入。公司的主营业务产品是煤炭行业智能化建设的必备条件，致力于助力实现井下无人作业，一方面能够解决煤炭企业招工难题，一方面能够大大降低井下安全风险。

  问：现在每年的智能化改造需求大概有多少？2025年要实现2000个以上工作面改造完成，接下来每年要完成300个，公司对应的产品的单矿价值量是多少，如何变动

  答：2023年3月，国家能源局印发《关于快速推进能源数字化智能化发展的若干意见》指出：采煤工作面加快实现采-支-运智能协同运行、地面远程控制及井下无人/少人操作。2023年5月，山西省发布《全方面推进煤矿智能化和煤炭工业网络站点平台建设实施方案》，方案要求2023年，180万吨/年及以上生产煤矿智能化改造全部开工，再建成80座智能化矿井；内蒙古、河南等省和自治区发布2023年工作要点，确保煤矿智能化建设三年行动实施方案完美收官。 其中，内蒙古要求2023年12月底前，所有具备条件正常生产煤矿全部实现智能化。2023年4月，国家能源局任京东局长在全国煤矿智能化建设现场推进会上的讲话中指出：全国已累计建成智能化采煤工作面1,043个、掘进工作面1,277个。2023年上半年，公司三大主要营业产品市场总额为29.67亿元（不含税），较去年同期29.6亿元增长0.22%。其中SAC市场总额14.86亿元（不含税），SAM市场总额5.31亿元（不含税），SAP市场总额（400L以上）9.5亿元（不含税）。根据第三方机构调研的市场预测，总体市场规模保持增长趋势。 2020年11月，国家能源局组织遴选了全国首批71处智能化示范建设煤矿，总产能近6亿吨，计划投资约160亿元，平均每矿2.25亿元，其中39处由企业来提供智能控制产品，占比达55%。2022年，公司的SAM型综采自动化控制管理系统、SAC型液压支架电液控制管理系统、SAP型智能集成供液系统平均单价分别为302.06万元、576.11万元、428.33万元。按照每个煤矿平均两个工作面计算，公司的智能控制产品的总价为2,613.00万元，占单矿智能化建设总价的12%。随着新产品、新技术的应用，产品单矿价值将保持稳定增长。 十四五市场空间：根据《煤炭工业“十四五”发展意见》及国家矿山局数据测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为353.10亿元；根据安永《智慧赋能煤炭产业新万亿市场》及《山西省煤矿智能化建设指导手册（2021年版）》智能化建设投入明细数据测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为352.57亿元；根据民生证券研报《煤价起，煤机兴，智能化是前进方向》综采设备市场空间测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为281.01亿元，公司未来具有持续且广阔的市场空间。 十四五后市场空间：根据八部委联合发布的《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》，2025年为发展阶段，大型煤矿和灾害严重煤矿基本实现智能化；2035年为全面实现阶段，各类煤矿基本实现智能化，构建多产业链、多系统集成的煤矿智能化系统，建成智能感知、智能决策、自动执行的煤矿智能化体系。截至2022年底全国约有4400座煤矿，2025年底计划建成1000座智能化煤矿，2026-2035年要完成剩余的煤矿智能化建设，空间广阔。目前已建成的智能化采煤工作面均为初级或中级水平，2025年至2035年产品持续升级并最终达到高级智能化水平是必然经历的阶段，公司的三类产品仍需对原有功能进行升级、迭代，因此十四五后公司仍有进一步增长的稳定需求。 根据《煤炭工业“十四五”发展意见》及国家矿山局数据测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为353.10亿元；根据安永《智慧赋能煤炭产业新万亿市场》及《山西省煤矿智能化建设指导手册（2021年版）》智能化建设投入明细数据测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为352.57亿元；根据民生证券研报《煤价起，煤机兴，智能化是前进方向》综采设备市场空间测算，至2025年末公司三类产品面对的新增市场空间约为281.01亿元，公司未来具有持续且广阔的市场空间。 十四五后市场空间：根据八部委联合发布的《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》，2025年为发展阶段，大型煤矿和灾害严重煤矿基本实现智能化；2035年为全面实现阶段，各类煤矿基本实现智能化，构建多产业链、多系统集成的煤矿智能化系统，建成智能感知、智能决策、自动执行的煤矿智能化体系。截至2022年底全国约有4400座煤矿，2025年底计划建成1000座智能化煤矿，2026-2035年要完成剩余的煤矿智能化建设，空间广阔。目前已建成的智能化采煤工作面均为初级或中级水平，2025年至2035年产品持续升级并最终达到高级智能化水平是必然经历的阶段，公司的三类产品仍需对原有功能进行升级、迭代，因此十四五后公司仍有进一步增长的稳定需求。

  答：公司销售模式以直销为主、经销为辅。 直销模式分为两种情形：一是公司与终端煤炭生产企业用户签署合同并提供产品；二是公司与液压支架等主机生产企业签署合同并提供产品，由主机厂配套提供给煤炭生产企业。公司在重点煤矿分布区域设立销售服务机构，配备专用的库房及车辆，贴近用户实施销售服务工作，为煤矿用户更好的提供及时、精准的服务。 经销模式下，公司与经销商建立稳定的合作伙伴关系，为其提供技术方案支持，并与其签署合同提供产品，由经销商将产品销售给终端煤炭生产企业；通过严格的准入及管控措施规范经销业务，确保终端煤矿用户能获得与直销模式同等的技术上的支持、高品质的产品和服务保障。

  答：（1）泵站主机，8-10年； （2）SAC、SAM，约5年； （3）电控类产品，3-5年； （4）SAC、SAM生命周期中2-3次大修或项修。

  答：天玛智控多年来一直与华为保持着良好的合作伙伴关系，基于华为提供的先进计算平台，为客户提供稳定、可靠的智能化开采解决方案。2023年4月，公司与华为签订了“OpenHarmony使能合作协议”，成为了“矿鸿生态使能合作伙伴”；2023年10月，公司与华为签订了“战略合作协议”，双方将矿鸿操作系统、人工智能、工业互联网、云计算、大数据、机器人、智能技术等与现代煤炭开发利用深层次地融合，推进煤炭行业转变发展方式与经济转型、促进煤炭工业高水平质量的发展。 在全国煤矿智能化建设全方面推进的背景下，双方将充分的发挥各自优势，凝聚共识、形成合力，共同致力于煤矿智能化开采关键核心技术突破，打造实现用户需求、解决客户难题的一体化解决方案，共同建设“无人化”综采工作面;